فروش یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت هر کسبوکار است. بدون فروش، هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند درآمدی به دست آورد و بدون درآمد، هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند هزینه‌های خود را پرداخت کرده و رشد کند. بنابراین، فروش را میتوان قلب هر کسبوکار دانست.
اما فروش یک فعالیت تصادفی و بی‌نظم نیست. فروش نیازمند برنامه ریزی، استراتژی، ابزار، منابع، اندازهگیری و بهبود مستمر است. برنامه ریزی فروش یک فرآیند است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند این عناصر را به شکل منسجم و عملیاتی تعریف و اجرا کنند. در این مطلب به صفر تا صد برنامهریزی فروش چیست می‌پردازیم.
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش یک فرآیند است که در آن کسب‌وکارها اهداف، استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، ابزارها، منابع و معیارهای فروش خود را تعیین می‌کنند. برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا:
- بازار هدف خود را شناسایی و تحلیل کنند.
- نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مشتریان خود را بفهمند.
- مزیت رقابتی خود را نسبت به رقبا مشخص کنند.
- اهداف کمی و کیفی فروش خود را بر‌اساس بودجه، زمان و منابع موجود تعریف کنند.
- استراتژی‌های فروش مناسب برای رسیدن به اهداف خود انتخاب کنند.
- تاکتیک‌های فروش کارآمد را برای اجرای استراتژی‌ها پیاده‌سازی کنند.
- ابزارها، نرم‌افزارها و منابع لازم برای پشتیبانی از فعالیت‌های فروش را تهیه و استفاده کنند.
- عملکرد فروش خود را با استفاده از معیارهای اندازهگیری مناسب ارزیابی و گزارش کنند.
- نقاط قوت و ضعف فروش خود را شناسایی و راه‌های بهبود آن‌ها را پیدا کنند.
به طور خلاصه، برنامه ریزی فروش یک نقشه راه است که به کسب‌وکارها نشان می‌دهد که چه کاری را باید چگونه انجام دهند، چه چیزی‌هایی نیاز دارند و چه نتایجی را انتظار داشته باشند.
برنامه ریزی فروش چه فرقی با برنامه فروش دارد؟
برنامه فروش، درست هم‌چون نقشه‌ای برای کسبوکار، مسیری را پیش روی ما قرار می‌دهد که شامل تعیین اهداف فروش، استراتژی‌های دستیابی به آن‌ها، شناسایی چالش‌ها و فرصت‌ها و همچنین معرفی بازارهای هدف است. همچنین این برنامه به ما می‌گوید که چگونه برای هر هدفی که داریم، انگیزه‌ای مناسب پیدا کنیم.
اما برنامهریزی فروش، فرآیندی دائمی و جاری است که با تغییرات بازار همگام می‌شود و ما را در اجرای مرحله به مرحله برنامه‌های فروش یاری می‌رساند. برنامهریزی فروش، نه تنها مراحل برنامه فروش را به ما نشان می‌دهد، بلکه به ما کمک می‌کند که این برنامه‌ها را به شکلی عملی و با قابلیت سنجش پیاده‌سازی کنیم.
اهمیت برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش یکی از مهم‌ترین عناصر مدیریت فروش است و برای کسب‌وکارها فواید زیادی دارد، از جمله:
- افزایش درآمد و سود: برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند که بازار خود را بهتر بشناسند و محصولات و خدمات‌شان را بهتر معرفی کنند. این‌کار باعث می‌شود که مشتریان بیشتری را جذب کنند و به آن‌ها ارزش بیشتری ارائه دهند. در‌نتیجه، فروش و سود کسبوکار افزایش می‌یابد.
- بهبود کارایی و بهره‌وری: برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند که منابع خود را بهینهسازی کنند و از هدر رفتن زمان، پول و انرژی جلوگیری نمایند. این‌کار باعث می‌شود که تیم فروش با کارایی و بهره‌وری بالاتری فعالیت کند و نتایج بهتری را از تلاش‌های خود ببیند.
- افزایش رضایت مشتری: برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند که نیازها و انتظارات مشتریان خود را بهتر برآورده کنند و با آن‌ها ارتباط قوی‌تری برقرار نمایند. این‌کار باعث می‌شود که مشتریان نسبت به کسبوکار شما رضایت بیشتری داشته باشند و به آن وفادار بمانند. در‌نتیجه، کسبوکار می‌تواند از مشتریان خود به عنوان سفیران برند استفاده کند و از توصیه‌های آن‌ها بهره ببرد.
- افزایش انعطاف‌پذیری و توانایی پاسخگویی: برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند که با تغییرات بازار و رقابت موجود در آن بهتر سازگار شده و از فرصت‌های جدید بهره‌مند شوند. این‌کار باعث می‌شود که کسبوکار بتواند به سرعت واکنش نشان دهد و از ریسک‌های احتمالی جلوگیری کند.
به طور خلاصه، برنامه ریزی فروش یکی از عوامل کلیدی موفقیت هر کسبوکار است که نمی‌توان از آن چشم‌پوشی کرد. برنامه ریزی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند که با استفاده از منابع خود، بهترین نتایج را از فعالیت‌های فروش بگیرند.
اجزای برنامه ریزی برای فروش شامل چه مواردی است؟
برنامه ریزی برای فروش شامل چندین جزء است که هر‌کدام نقش مهمی در تعیین و اجرای برنامه دارند. اجزا برنامهریزی فروش عبارت‌اند از:
- تحلیل بازار: شامل بررسی وضعیت بازار، رقبا، مشتریان، فرصت‌ها و تهدیدهای مرتبط با کسبوکار است. این تحلیل به کسبوکار کمک می‌کند که مزیت رقابتی خود را مشخص کند و بازار هدف را تعریف نماید.
- تعیین اهداف: شامل تعیین اهداف کمی و کیفی برای فروش است. این اهداف باید به‌صورت هوشمند تعیین شوند، به این معنی که قابل اندازهگیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه، مرتبط و زمان‌بندی شده باشند.
- انتخاب استراتژی‌ها: شامل انتخاب راه‌هایی است که کسبوکار قصد دارد با استفاده از آن‌ها به اهداف خود برسد. این استراتژی‌ها میتوانند شامل استراتژی‌های بازاریابی، فروش، توزیع، قیمت‌گذاری، مشتری‌مداری و… باشند.
- پیاده‌سازی تاکتیک‌ها: پیاده‌سازی تاکتیک‌ها شامل اجرای عملیاتی استراتژی‌های انتخاب شده است. این تاکتیک‌ها میتوانند شامل تاکتیک‌های اکتشاف، ارتباط، ارائه، مذاکره، بستن معامله، پیگیری و… باشند. همچنین این تاکتیک‌ها به کسبوکار کمک می‌کنند که با مشتریان خود تعامل داشته باشد و ارزش خود را به آن‌ها نشان دهد.
- تهیه و استفاده از ابزارها، نرم‌افزارها و منابع: شامل تهیه و استفاده از ابزارها، نرم‌افزارها و منابعی است که به کسبوکار کمک می‌کند فعالیت‌های فروش خود را بهتر انجام دهد. این ابزارها، نرم‌افزارها و منابع میتوانند شامل ابزارهای ارتباطی، اطلاعاتی، آموزشی، تحلیلی، مدیریتی و… باشند. همچنین این ابزارها، نرم‌افزارها و منابع به کسبوکار کمک می‌کنند که فرآیند فروش خود را بهینهسازی کند و از داده‌ها و اطلاعات بهره ببرد.
- ارزیابی و بهبود عملکرد: این ارزیابی و بهبود باید به‌صورت مداوم و منظم انجام شود و شامل اندازهگیری و گزارش‌دهی از نتایج فروش، شناسایی و رفع مشکلات و چالش‌های فروش، شناسایی و بهره‌گیری از فرصت‌ها و نقاط قوت فروش و اعمال تغییرات و بهبود‌های لازم در برنامه فروش است. همچنین ارزیابی و بهبود عملکرد به کسبوکار کمک می‌کند که عملکرد فروش خود را بهتر کند و از رشد فروش بهره ببرد.
برنامه ریزی فروش مویرگی چیست؟
برنامه ریزی فروش مویرگی یک رویکرد جدید و نوآورانه در برنامه ریزی فروش محسوب می‌شود و بر این اصل بنا شده است که برای افزایش فروش، باید بر روی شاخص‌هایی که قابل کنترل هستند، تمرکز کرد.
در‌واقع برنامه ریزی فروش مویرگی به کسب‌وکارها کمک می‌کند که اهداف خود را تعیین کنند و برای رسیدن به آن‌ها استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را طراحی کرده و اجرا نمایند. همچنین برنامه ریزی فروش مویرگی برای کسب‌وکارها این مزیت را به همراه دارد که بتوانند عملکرد فروش خود را به‌صورت دقیق و قابل اندازهگیری بسنجند و بهبود بخشند.
۵ مرحله برنامه ریزی فروش مویرگی
برنامه ریزی فروش مویرگی را میتوان به پنج مرحله اصلی تقسیم کرد:
- تعیین شاخصهای قابل کنترل: در این مرحله، کسبوکار باید شاخص‌هایی را که بر روی آن‌ها تمرکز دارد، تعیین کند. این شاخص‌ها باید قابل کنترل، قابل اندازهگیری و مرتبط با اهداف کلی کسبوکار باشند. مثلاً، ارزش قرارداد سالانه، ارزش طول عمر مشتری، ایجاد سرنخ‌های جدید، نرخ تبدیل، ریفرال و نرخ بازگشت مشتری میتوانند شاخصهای مناسبی باشند.
- تعیین اهداف برای هر شاخص: در این مرحله، کسبوکار باید اهداف کمی و کیفی خود را برای هر شاخص تعیین کند. این اهداف باید هوشمند باشند و با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود تعیین شوند. مثلاً، کسبوکار می‌تواند هدف خود را برای ارزش قرارداد سالانه به‌صورت افزایش ۲۰ درصد در سال آینده تعیین کند.
- تعیین استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها برای رسیدن به هر هدف: در مرحله سوم، کسبوکار باید استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به هر هدف استفاده می‌کند، تعیین کند. این استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها باید با توجه به شرایط بازار، رقبا، مشتریان و منابع کسبوکار انتخاب شوند.
مثلاً، کسبوکار می‌تواند برای افزایش ارزش قرارداد سالانه، استراتژی‌هایی هم‌چون ارائه تخفیف‌ها، ارتقاء محصولات، افزایش میزان خدمات پس از فروش و تاکتیک‌هایی هم‌چون ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، تماس‌های تلفنی، جلسات حضوری و وبینارها را انجام دهد.
- انجام و اجرای برنامه: در این مرحله، کسبوکار باید برنامه خود را به‌صورت عملیاتی اجرا کند. این اجرا باید با استفاده از ابزارها، نرم‌افزارها و منابع مناسب انجام شود. همچنین برای هر شاخص، یک نفر یا یک گروه باید مسئولیت پیگیری و ارزیابی عملکرد را بر‌عهده داشته باشد.
مثلاً، کسبوکار می‌تواند برای انجام برنامه خود از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، اتوماسیون بازاریابی، تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی استفاده کند و برای هر شاخص، یک مدیر فروش را مسئول قرار دهد.
- ارزیابی و بهبود برنامه: در این مرحله، کسبوکار باید برنامه خود را به‌صورت مداوم و منظم ارزیابی کند و بهبود بخشد. این ارزیابی و بهبود باید با استفاده از معیارهای اندازهگیری مناسب و با در‌نظر گرفتن بازخورد‌های مشتریان و تیم فروش انجام شود.
مثلاً، کسبوکار می‌تواند برای ارزیابی و بهبود برنامه خود از معیارهایی هم‌چون میزان رشد فروش، سهم بازار، رضایت مشتری، هزینه‌های فروش و سودآوری استفاده کند و با توجه به نتایج، تغییرات و بهبود‌های لازم را در برنامه خود اعمال نماید.
۶ شاخص برنامه ریزی فروش مویرگی
در این بخش، ما به شما شاخص‌هایی را که برای برنامه ریزی فروش مویرگی استفاده می‌شوند، معرفی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که چگونه می‌توانید آن‌ها را اندازهگیری کنید و بهبود بخشید. ۶ شاخص برنامه ریزی فروش مویرگی عبارت‌اند از:
ارزش قرارداد سالانه (ACV)
ارزش قرارداد سالانه (ACV)، شاخصی مالی است که متوسط درآمد یک شرکت را از هر قرارداد با مشتریان در طول یک سال محاسبه می‌کند. این شاخص به عنوان یک ابزار برای شناسایی فرصت‌های فروش عمل می‌کند و به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با افزایش ارزش قراردادهای مشتریان، درآمد خود را بهبود بخشند.
برای افزایش ارزش قرارداد سالانه، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها برای مشتریانی که بیشتر خرید می‌کنند یا برای مدت طولانی‌تر با کسبوکار همکاری دارند.
- ارتقاء محصولات، خدمات، ویژگی‌ها و امکانات بیشتر به مشتریان؛
- افزایش میزان خدمات پس از فروش و ارائه پشتیبانی و مشاوره به مشتریان؛
- ایجاد روابط قوی با مشتریان؛
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
ارزش طول عمر مشتری (CLV) یک معیار مهم در بازاریابی و مدیریت کسبوکار است که به محاسبه میانگین درآمدی که یک کسبوکار می‌تواند از هر مشتری در طول مدت همکاری با آن مشتری به دست آورد، می‌پردازد. این معیار به کسب‌وکارها کمک می‌کند که تصمیمات بهتری در زمینه بازاریابی و فروش بگیرند و برنامه‌های خود را برای جذب و نگهداری مشتریان بهینهسازی کنند.
برای افزایش ارزش طول عمر مشتری، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- افزایش وفاداری مشتریان و کاهش نرخ جریان خروجی مشتریان با ارائه خدمات و محصولات با‌کیفیت و رضایت‌بخش؛
- افزایش فرکانس خرید مشتریان و کاهش زمان بین دو خرید متوالی با ارائه پیشنهادها و تشویق‌های مناسب؛
- افزایش میزان خرید مشتریان و کاهش نرخ انصراف از خرید با ارائه تخفیف‌ها، پیشنهادهای متقاطع و مکمل و ارائه اطلاعات و راهنمایی کافی؛
- افزایش میزان توصیه مشتریان و کاهش هزینه‌های جذب مشتریان جدید با ارائه پاداش‌ها، تشکرها و تقدیرهای مناسب؛
ایجاد سرنخ های جدید
ایجاد سرنخ‌های جدید در‌واقع تعداد مشتریان بالقوه‌ای است که کسبوکار می‌تواند با آن‌ها تماس بگیرد و به آن‌ها پیشنهاد بدهد. همچنین ایجاد سرنخ‌های جدید را میتوان با شمارش تعداد مشتریان بالقوه‌ای که کسبوکار در طول یک دوره زمانی مشخص با آن‌ها تماس گرفته یا به آن‌ها پیشنهاد داده است، اندازهگیری کرد.
برای افزایش ایجاد سرنخ‌های جدید، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- ایجاد و بهینهسازی وب‌سایت، وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های دیجیتال دیگر برای جذب بازدیدکنندگان و تبدیل آن‌ها به سرنخ‌های جدید با ارائه محتوای مفید، جذاب و ارزشمند؛
- ایجاد و اجرای کمپین‌های بازاریابی از طریق ایمیل، پیامک، تلفن و پست برای ارسال پیشنهادها، دعوت‌نامه‌ها، خبرنامه‌ها و محتوای دیگر به مخاطبان هدف و تشویق آن‌ها جهت اقدام به خرید یا تماس با کسبوکار؛
- ایجاد و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاین برای افزایش شناخت و جلب‌توجه مخاطبان هدف و ایجاد تقاضا برای محصولات و خدمات کسبوکار؛
- ایجاد و اجرای رویدادها، نمایشگاه‌ها، وبینارها و سمینارها برای ارائه اطلاعات، آموزش، نمایش و نمونه‌برداری از محصولات و خدمات کسبوکار و جمع‌آوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه؛
- ایجاد و اجرای برنامه‌های مشارکتی، همکاری و شراکت با سازمان‌ها، افراد و برندهای دیگر که دارای بازار، مخاطب و اعتبار مشابه یا مکمل با کسبوکار هستند و میتوانند برای کسبوکار امکان دسترسی به سرنخ‌های جدید را فراهم کنند.
نرخ تبدیل
نرخ تبدیل درصدی از سرنخ‌های جدید است که به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. همچنین نرخ تبدیل را میتوان با تقسیم کردن تعداد مشتریان جدید به تعداد سرنخ‌های جدید در طول یک دوره زمانی مشخص اندازهگیری کرد.
برای افزایش نرخ تبدیل، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- افزایش کیفیت و مرتبط بودن سرنخ‌های جدید با استفاده از روشهای موثر تولید سرنخ و معیارهای مناسب انتخاب سرنخ؛
- افزایش توانایی و مهارت تیم فروش در ارتباط برقرار کردن، ارائه پیشنهاد، مذاکره کردن و معامله با مشتریان بالقوه با استفاده از آموزش‌ها، راهنماها و فیدبک‌های مناسب؛
- افزایش اعتماد و اطمینان مشتریان بالقوه به کسبوکار و محصولات و خدمات آن با استفاده از شواهد اجتماعی، تضمین‌ها، نمونه‌ها و مرجع‌های قابل اعتماد؛
- افزایش انگیزه و تشویق مشتریان بالقوه به خرید با ایجاد احساس فوریت، ارائه مزایا و ارزش‌های منحصر‌به‌فرد و رفع اعتراض‌ها و شک‌ها؛
ریفرال
ریفرال (Referral) در زمینه کسبوکار و بازاریابی به فرآیندی اشاره دارد که در آن یک فرد یا مشتری موجود، دیگران را به استفاده از محصولات یا خدمات یک شرکت تشویق می‌کند. این شاخص نشان می‌دهد که چقدر کسبوکار می‌تواند از رضایت و وفاداری مشتریان خود بهره ببرد و فروش خود را افزایش دهد.
ریفرال را میتوان با شمارش تعداد مشتریان جدیدی که از طریق توصیه مشتریان قدیمی به سمت کسبوکار آمده‌اند، اندازهگیری کرد.
برای افزایش ریفرال، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- ایجاد و اجرای برنامه‌های پاداش و تشویق برای مشتریانی که کسبوکار را به مشتریان جدید معرفی می‌کنند. این پاداش‌ها میتوانند شامل تخفیف‌ها، کارت‌های هدیه، اعتبارها، جوایز و… باشند.
- ایجاد و اجرای برنامه‌های سفیر برند و مشارکتی برای مشتریانی که به کسبوکار وفادار هستند و میتوانند به عنوان نماینده‌ها و الگوهایی برای مشتریان جدید عمل کنند. این برنامه‌ها میتوانند شامل ارائه مزایا، دسترسی‌ها، آموزش‌ها، امکانات و… باشند.
- ایجاد و اجرای برنامه‌های ارجاع گروهی و اجتماعی برای مشتریانی که میتوانند کسبوکار را در شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها و… به دیگران معرفی و توصیه کنند و همچنین مشتریان جدیدی را به آن جذب نمایند.
نرخ بازگشت مشتری
نرخ بازگشت مشتری درصدی از مشتریانی است که پس از خرید اولیه، دوباره از کسبوکار خرید می‌کنند. نرخ بازگشت مشتری را میتوان با تقسیم کردن تعداد مشتریان تکراری به تعداد مشتریان کل در طول یک دوره زمانی مشخص اندازهگیری کرد.
برای افزایش نرخ بازگشت مشتری، کسبوکار می‌تواند از راه‌های زیر استفاده کند:
- ایجاد و اجرای برنامه‌هایی که به طور مرتب از کسبوکار خرید می‌کنند و میتوانند از امتیازها، تخفیف‌ها، کارت‌های هدیه، اشتراک‌های ویژه و… بهره ببرند.
- ایجاد و اجرای برنامه‌هایی که پس از خرید اولیه، از کسبوکار دور می‌شوند و میتوانند با ارسال ایمیل‌ها، پیامک‌ها، تماس‌ها، کارت‌های تبریک و… برگردانده شوند.
- ایجاد و اجرای برنامه‌های بازاریابی محتوا و محصول برای مشتریانی که به دنبال محصولات و خدمات جدید و به‌روز شده هستند و میتوانند با ارائه محتوای مفید، جذاب و ارزشمند و ارائه محصولات و خدمات جدید و بهبود یافته به کسبوکار جذب شوند.
- ایجاد و اجرای برنامه‌های رضایت‌بخشی و حل مشکل برای مشتریانی که با مشکلات و نارضایتی‌هایی در خرید خود روبرو شده‌اند و میتوانند با ارائه راه‌حل‌هایی حفظ شوند.
تمپلت برنامهریزی فروش چه اطلاعاتی را شامل می‌شود؟
تمپلت برنامهریزی فروش یک قالب است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند برنامه ریزی فروش خود را به‌صورت مرتب و منظم انجام دهند و می‌تواند شامل اطلاعات زیر باشد:
ماموریت
ماموریت، هدف و رسالت کسبوکار را بیان می‌کند. مثلاً، ماموریت کسبوکار ما این است که به مشتریان خود محصولات و خدمات با‌کیفیت و قیمت مناسب ارائه دهیم و رضایت و وفاداری آن‌ها را جلب کنیم.
تیم
تیم، شامل اعضای تیم فروش و نقش و مسئولیت‌های هر یک از آن‌ها است. مثلاً، تیم فروش می‌تواند شامل مدیر فروش، نماینده‌های فروش، مشاوران فروش و پشتیبانان فروش باشد.
بازار هدف
بازار هدف، شامل اندازه، رشد، ساختار، رقابت، نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مشتریان هدف است. مثلاً، بازار هدف شامل مشتریانی است که به دنبال خرید لباس‌های مد روز و با‌کیفیت هستند و در شهر تهران زندگی می‌کنند.
ابزارها، نرم‌افزارها و منابع
ابزارها، نرم‌افزارها و منابع، شامل ابزارهای ارتباطی، اطلاعاتی، آموزشی، تحلیلی، مدیریتی و… است. مثلاً، ابزارها، نرم‌افزارها و منابع شامل وب‌سایت، ایمیل، تلفن، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، نرم‌افزار تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی، بودجه و زمان‌بندی است.
تثبیت موقعیت
تثبیت موقعیت، شامل بیان ویژگی‌ها، امتیازات، فواید و ارزش‌هایی است که کسبوکار به مشتریان خود ارائه می‌دهد. مثلاً، مزیت رقابتی این است که محصولات و خدمات با کیفیت بالا، قیمت مناسب، طراحی زیبا و خدمات پس از فروش عالی باشند.
استراتژی بازار
استراتژی بازار، شامل بیان بازارها، محصولات، روش‌ها و هدف‌های جدید است. مثلاً، استراتژی بازار می‌تواند این باشد که به بازارهای دیگر شهرها وارد شویم، محصولات جدیدی هم‌چون اضافه کنیم، از روشهای جدیدی هم‌چون فروش آنلاین و فروشنده‌های مستقل استفاده نماییم و هدف‌های جدیدی هم‌چون افزایش شناخت برند و رضایت مشتری داشته باشیم.
استراتژی اکتشاف
استراتژی اکتشاف، شامل بیان روشهای جذب، ارتباط، ارائه، مذاکره، معامله و پیگیری است. مثلاً، استراتژی اکتشاف این است که از روش‌هایی هم‌چون تولید‌محتوا، تبلیغات آنلاین و آفلاین، رویدادها، ریفرال‌ها و شبکه‌سازی برای جذب سرنخ‌های جدید استفاده کنیم و از روش‌هایی هم‌چون ایمیل، تلفن، وبینار، جلسه حضوری و نمایشگاه برای ارتباط، ارائه، مذاکره، معامله و پیگیری استفاده کنیم.
برنامه اقدام
برنامه اقدام، شامل بیان کارهایی است که باید انجام شوند و زمان‌بندی آن‌ها، مسئولیت‌ها، منابع و معیارهای اندازهگیری را در این خصوص باید در‌نظر داشت. مثلاً، برنامه اقدام می‌تواند شامل انجام کارهایی هم‌چون طراحی وب‌سایت، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و… باشد.
اهداف
اهداف، شامل بیان هدف‌های کمی و کیفی کسبوکار برای فروش در یک دوره زمانی مشخص است. این هدف‌ها باید هوشمند، خاص، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌بندی شده باشند. مثلاً، هدف‌ها میتوانند برای فروش در سال آینده به نحو زیر تعیین شوند:
- افزایش فروش کل تا ۲۰ درصد نسبت به سال قبل
- افزایش سهم بازار تا ۱۰ درصد نسبت به رقبا
- افزایش رضایت مشتری تا ۹۰ درصد بر‌اساس نظرسنجی‌ها
- افزایش وفاداری مشتری تا ۸۰ درصد بر‌اساس نرخ بازگشت مشتری
- افزایش سودآوری فروش تا ۱۵ درصد بر‌اساس نرخ سود ناخالص
بودجه
بودجه، شامل بیان هزینه‌ها و درآمدهای مربوط به فعالیت‌های فروش در یک دوره زمانی مشخص است. این بودجه باید بر‌اساس تحلیل و برآورد دقیق از عوامل موثر بر فروش تهیه شده باشد. مثلاً، بودجه برای فروش در سال آینده می‌تواند به این شکل در‌نظر گرفته شود:
- هزینه‌ها: شامل هزینه‌های ثابت و متغیر مربوط به فروش است. هزینه‌های ثابت شامل حقوق و دستمزد تیم فروش، اجاره و تجهیزات فروشگاه، هزینه‌های اداری و مالیات است. هزینه‌های متغیر شامل هزینه‌های مربوط به تولید و تهیه محصولات، ارسال و حمل‌و‌نقل محصولات، تبلیغات و بازاریابی، پاداش و تشویق تیم فروش و خدمات پس از فروش خواهد بود.
- درآمدها: شامل درآمدهای حاصل از فروش محصولات و خدمات به مشتریان است. معمولا درآمدها بر‌اساس تعداد مشتریان، میزان خرید هر مشتری، قیمت هر محصول و خدمت و نرخ تبدیل محاسبه می‌شوند.
کلام آخر
برنامهریزی فروش، نقشه‌ای دقیق و منظم است که به شرکت‌ها در پیشبرد اهداف فروش، افزایش درآمدها، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی یاری می‌رساند و به آن‌ها امکان می‌دهد تا در مسیر رشد و توسعه پایدار گام بردارند. این برنامهریزی شامل اجزای کلیدی متعددی است که باید با دقت و به طور جامع تدوین شوند.
در‌حقیقت، برنامهریزی فروش فرآیندی مستمر است که بر‌اساس تغییرات بازار به طور مداوم در حال اجراست و برای هر کسب‌وکاری که قصد دارد در عرصه رقابتی کنونی به موفقیت دست یابد، حیاتی و غیرقابل انکار است.
سوالات متداول
چه کسانی در برنامهریزی فروش نقش دارند؟
برنامهریزی فروش، یک فرآیند گروهی است که نیاز به همکاری و هماهنگی بین اعضای تیم فروش و سایر بخشهای کسبوکار دارد. اعضای تیم فروش میتوانند شامل مدیران فروش، نمایندگان فروش، مشاوران فروش، مدیران حساب و مدیران محصول باشند. سایر بخشهای کسبوکار که در برنامهریزی فروش نقش دارند میتوانند شامل مدیریت ارشد، بازاریابی، مالی، تولید، خدمات مشتری و تحقیق و توسعه باشند.
چگونه میتوان برنامهریزی فروش را ارزیابی کرد؟
برای ارزیابی برنامهریزی فروش، لازم است که از شاخصهای قابل اندازهگیری و مرتبط با اهداف فروش استفاده کرد. همچنین، باید از بازخورد مشتریان و اعضای تیم فروش برای ارزیابی کیفیت و رضایت از برنامهریزی فروش بهره برد. در صورت لزوم نیز باید از روشهای بهبود مستمر برای اصلاح و بهینهسازی برنامهریزی فروش استفاده کرد.
